有些電子元器件采購習慣了。面對電子元器件供應商的第一次報價，一種新材料，在不了解情況的情況下，會阻止價格，或者定期降價80%。

 

這是不合適的。我們以固定折扣為例。雖然在個別情況下，供應商的報價只能打八折，但這樣的事情並不多。假設電子元器件供應商的底價高於八折，談判需要很大的精力(比如供應商的底價是九折，你給的最高接受價是八五折，會陷入僵局)。如果電子元器件供應商的底價實際上可以打六折七折，你不是損失很大嗎？而且，對於一個長期合作的供應商來說，你每次都會砍八折。你可以考慮一下。當他們面對你的情況時，他們會怎麽做？他們將來可能會有新的比例。

 

當然，新材料，面對從未合作過的電子元器件供應商，一開始沒有價格底的時候，可以按照一定的折扣進行討價還價，需要找很多電子元器件供應商根據不同的折扣進行討價還價，直到真實價格出來。如果你只找一個，你可能會因為砍價而吃虧。討價還價不是盡可能多的砍價。因為，假設一個新材料的底價是8元，供應商的報價是15元，但是如果你隨意砍價到2元，你猜供應商會怎麽想？他會知道你肯定對價格一無所知，所以他可能會忽悠你的底價至少是13元。

 

面對長期合作的電子元器件供應商，價格談判必須基於對市場的理解。不要隨便討價還價。比如你需要和很多供應商比較報價，甚至找一些新供應商比較報價(不一定要介紹)。我傾向於培養長期合作的供應商誠信報價的習慣。為什麽呢？因為省了不少力氣，不用整天陷入討價還價的繁琐事務。尤其是對於一個新材料，你對市場價格沒有底。如果供應商的報價不誠實，即使你和他談價格，你仍然可能遭受損失。

 

天元鑫作為電子元器件采購供應商，同時也為內地300萬中小電子製造商提供一站式IC采購網配單、采購、技術、金融服務支持。天元鑫成立於2008年深圳，十多年來一直紮根於一站式IC采購領域。感謝客戶的支持和喜愛，天元鑫先後成為眾多國際品牌的電子元器件代理商和授權代理商的長期合作夥伴。代理銷售Maxim美信代理商、TI德州儀器代理商、ST意法代理商、NXP恩智浦代理商、ADI亞德諾代理商、Altera阿爾特拉代理商、Atmel愛特梅爾代理商、MPS芯源代理商、3PEAK思瑞浦、Samsung三星代理商、Winbond華邦代理商、Eon宜揚代理商、XiliniNX賽靈思代理商、On安森美代理商、Infineon英飛淩代理商、飛思卡爾fescale代理商等十幾個原裝品牌。

 

電子元器件采購會說，誰不希望電子元器件供應商誠信報價？電子元器件供應商希望價格越高越好。他們怎麽能給你實價？當然，如果你總是隨意降低供應商的價格，即使你是一個誠實的供應商，你也不能向你報告實際價格，因為如果你降低實際價格，他們肯定會吃虧！

 

我曾經培養過一些報實價的電子元器件供應商。電子元器件采購要求所有供應商報實價。當然，大部分電子元器件供應商一開始都不會這麽老實，真的會給你報實價。那麽，我該怎麽辦呢？

 

首先，對於一些部件，在了解了市場價格後，要求幾個電子元器件供應商一起報價，強調報價。幾個供應商已經報價了。如果一些電子元器件供應商報價是真的，那麽這種材料將由報價是真的供應商供應。當然，其他電子元器件供應商會來討價還價。如果你想讓我給我一個接受價，我當然不會告訴他們。請想想，我為什麽不告訴他們一個接受價？比如現在比較實際的供應商價格是8元錢。我不能給他們7.5元的接受價嗎？當然不是。有幾個原因。首先，你可以這樣做。對於實際價格競爭。

 

第二，如果那個電子元器件供應商的運營成本很高(或者貨源成本很高)，你告訴他7.5元他也做不到，這有什麽意義？假如他們的底價是7元，你的接受價是7.5元，你仍然沒有得到實價。再者，即使他們的底價剛好是7.5元，如果你告訴他接受價，他們也不用每次都給你報實價，因為如果你碰巧接受了不真實的價格，他們會赚更多的錢，即使他們不接受價格，他們也可以測試你的接受價格。總而言之，對於不報實價的供應商來說，這樣做很難得到實價。也就是說，為了培養報實價的供應商，應該在強調報實價的基礎上，一次到位，不要再給他們談價的機會。有些供應商一開始並不習慣這種報價方式，仍然不報實價。因此，過了一段時間，發現他們的訂單越來越少。這時才醒過來，原來是價格不好。所以在以後的報價中，他們知道第一次報價一定要報實價(因為我一般不會給同樣的材料第二次報價，特殊情況下最多給兩次機會)。對於所有的報價都是非常真實的供應商，我不會降低他們的價格，但是我告訴他們，我們必須繼續保持報價的習慣，否則我們可能不會接受訂單，也就是說，如果有些材料的報價比別人高，他們就不會得到那些材料的訂單。對於報實價的供應商，一定要告訴業務員，要把我的風格告訴他們的老板，甚至要求他們的老板和我見面。不然他們的老板看到我不砍他們的價格，就會覺得我不懂價格，以後報價就會變得虛高。類似地，對於以前沒有購買過的新材料，也要求多家共同報實價。因為新材料的價格一般都不太了解，所以供應商報實價意義重大。通過之前的培訓，一些供應商養成了報實價的習慣，因此新材料也可以報實價。

 

曾經有一個電子元器件代理，一開始報價很真實(我是在了解很多報價的基礎上得出的結論)，所以這個電子元器件供應商很快就進來了，我也沒怎麽砍價，但是他們的電子元器件購買量很大，業務員說很少有這麽順利的。不過他也知道價格還是要報實價的(每次報價我都讓幾個一起報)。因為有一些材料，他們從來沒有做過，因為報價比別人高(我從來沒有告訴供應商報價是高是低，但我不會告訴他多少或多少)。直到快一年了，他才贏得了更好的價格。

 

有些材料需要開發更好的電子元器件供應商才能獲得實價。例如有些供應商，一開始就發誓要說他們的價格已經是實價了，但價格明顯遠高於新開發的供應商。我不理會一點一點降價來考驗的供應商，我一般只給他們兩次機會。幾個月後，發現沒有訂單，他們終於願意報價了(因為我還是會讓他們比較新材料)。在這個時候，他們的舊材料的報價也比以前的價格好得多(就像跳水一樣)，甚至比其他供應商還要好。當然，我不會馬上切換這種“反悔”的供應商，因為如果我們開發新的供應商，切換供應商，我們公司有管理成本。我一般會推遲一兩個月，綜合評估後再決定是否用回來(此時采購金額一般按一定比例分配，不能因為報價低就完全拋棄之前報價的供應商)。並且，在一定時期之後，所有這些材料的供應商將不得不重新報價。采購比例取決於報價、服務和質量。(剛開始的時候，我可能會讓報實價的供應商獨家供貨，這樣對報價不真實的供應商就會感到震驚。但在大多數供應商養成報實價的習慣時，采用按比例分配采購的原則)。

 

我的談判風格很少見。一開始很多電子元器件供應商都不適應(或者不買賬)。但是幾個月後，這種風格的好處就顯露出來了。電子元器件采購會得到了很多好的價格，未來我們在價格談判中爭論的事情就少了，節省了很多精力。